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全脑销售技巧

课程类别: 企业内训
授课语言: 中文
授课顾问: 姚俊杰
审核时间: 我要报名2020-09-20 18:31:05
注:参加该内训课程,可联系在线客服。

  

【课程背景】

  传统的销售模式强调的是通过与客户搞好关系达成销售的目的。而这样想销售过程仅仅使用了人的右脑的部分功能。《全脑销售技巧》教会你调动右脑的其它部分以及你的左脑参与销售的全过程,从而达成高效的销售绩效。

       《全脑销售技巧》利用国际上著名的HBDI全脑优势思维理论,从学习四种思维模式的特征和识别方法开始,了解自己的思维倾向性,快速判断客户的思维模式特征,并将全脑优势思维方法贯穿五步销售流程的每一个细节,让你的销售从此变得轻松和有针对性,高效完成你的销售目标。

【学习对象】

 销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

【课程目标】

学习HBDI思维模型,了解自己的思维偏好

了解客户不同的思维模式,判断客户的思维习惯,调整适应以达到更好的沟通效果

了解客户四种思维模式对应的购买偏好和销售策略

学会用全脑漫游的思维模式进行沟通和解决问题

结合思维模型,学习五步专业销售流程

学会用有效的开场白开始客户拜访(C/D脑)

学会通过提问和倾听了解客户需求 (C脑)

学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 (A脑和B脑)

学会处理不同的客户异议 (全脑)

学会掌握恰当的结束时机并有效地结束拜访 (B脑)

【课程内容】

第一章:HBDI思维模式与沟通风格

•        四种不同风格的思维模式(全脑思维模型)

•        思维模式自我测评

•        客户思维模式判断

•        不同思维模式的优劣

•        调整适应不同的沟通模式及练习

   •        全脑漫游及沟通练习

第二章:思维模式与购买模式

•        四种思维模式与购买时的偏好

•        A脑:给我事实就好

•        B脑:你有什么计划

•        C脑:让我知道你在乎我

•        D脑:有哪些可能性

•        全脑销售策略

第三章:全脑五步销售流程

第一步:开始客户拜访(C脑D脑)

•        友好的问候

•        有效的开场白

第二步:提问来了解客户的需求

•        需求的定义,差距陈述

•        提问的类型及方法

•        问题漏斗

•        听出机会:倾听技巧

第三步:介绍解决方案并取得一致(A脑B脑)

•        产品与服务的利益与特征

•        怎样介绍解决方案

•        有说服力的演示结构

•        使用故事版(全脑)

第四步:处理客户异议(全脑)

      •        异议产生的原因

      •        四种类型的异议

      •        全脑方法处理异议的技巧和步骤

   第五步:结束销售会谈(B脑)

     •        结束销售会谈的步骤

     •        结束类型

     •        购买信号

第四章:综合练习

•        综合练习及讲评

•        培训回顾

•        行动计划

【师资力量】

姚俊杰

上海祈智管理咨询有限公司总经理

HBDI全脑领导力专家

福建某上市集团(A股)战略咨询顾问

亚洲管理学院管理及领导力课程Master培训师

HBDI®国际认证培训师

Everything DiSC®认证培训师

美国GP-Strategy国际顾问公司高级顾问/培训师

尼尔森大学(美国)中国区合作培训师

香港德信咨询公司(亚洲十佳)顾问/培训师 

鼎鼐咨询机构(台湾)顾问/培训师

在可口可乐集团及旗下装瓶厂系统工作超过15年

创建了可口可乐中国实业集团领导力发展部

担任可口可乐大学商务领导力课程的首席讲师及项目负责人

瑞士马利克管理咨询公司高级顾问和培训师

日本武田制药北亚区学习发展部负责人

大学任教7年

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