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销售诊断与营销策划

课程类别: 企业内训
授课语言: 中文
授课顾问: 蒋建业
审核时间: 我要报名2017-06-16 16:00:28
注:参加该内训课程,可联系在线客服。

  

课程背景

本课程根据华为等知名大公司之实践结合西方权威理论基础,全面系统了解新产品上市和推广全过程,从产品适销性识别,沟通目标的确定,目标受众选择,项目型市场marketing的系统分析,沟通通路的选择和评价,具备制胜宣传点的分析和确定的全过程。

成千上万的公司在不断的开发新产品,但是,真正在市场上成功的产品却并不多,有些是技术失败,但是有些却是对市场的认识不足造成。如何进行前期的适销性判断就尤为重要。

即使产品是成功的,但是若市场的推广策略不对,也同样会失败,或者机会被别人抓住,自己失败了。所以,上市之后的marketing计划如何制定至关重要。

参加对象

企业CEO/总经理、产品经理、市场部经理、促销经理、品牌经理、广告部经理、研发经理,营销部策划人员(marketing部门)

课程大纲

一、   案例中体会决胜之关键因素

本单元学习目标:通过华为、奥运工程以及海归博士的创业案例,体会成功与失败的关键因素

a)     水立方案例:改变客户选择标准,奇迹发生了。

b)     检察院行业突破案例:造势终于突破了大江堤坝

c)     某海归博士的创业失败案例:没有沟通通路就不能急着开发产品

二、   产品(服务)的适销性模型结构

本单元学习目标:学会适销性模型之结构,简单了解模型之要素

a)     适销性模型介绍

b)     类别需求的成败

万燕vcd,脑白金,可口可乐

c)     认知----广度、深度、美誉度

1.     案例:Cisco,lucent,ibm,Motorola路由器

2.     案例:核心网的进入

3.     案例:黄金酒和脑白金

4.     案例:企鹅手机的饥饿营销

d)     BATT 态度权衡形成意向

1.     案例:奥运的灯光产品滞销原因

2.     案例:凡客诚品前后对比

e)     通路与mkt

1.     案例:网络设备利用渠道做mkt

f)       案例练习

1.     利用学到的原理,分析秦池特曲和爱多vcd成功与失败原因

三、   类别需求的市场识别、启动与保护

目的:学会识别类别需求市场,了解启动难度和风险,并判断其启动可行性,学会常见的启动手段,和制造壁垒的方法

a)     类别需求概念,新类别市场启动之识别和判断

b)     启动的难度和壁垒

c)     哪些类比市场容易启动

d)     市场启动的方法

e)     启动之后市场的保护

四、   认知—广度、深度、美誉度

目的:学习认知的三个层次:广度、深度、美誉度,学会其在产品上市推广中的作用,以及在项目运作中的作用,学会如何经济、有效的推进认知这三个层面在市场推广mkt中发挥作用

a)     产品和服务被市场认知的三个层次

b)     广度

1.     经济性

2.     概念设计方法和原则

3.     传播方式

4.     案例:华为的推广方式介绍,煤炭行业的拓展

c)     深度

1.     深度的内涵和目标

2.     深度认知构建的5种方法

d)     美誉度

1.     美誉度的内涵与市场目标

2.     美誉度构建的常见方法

3.     案例:华为如何在项目中构建自己的美誉度

e)     传播动力

1.     传播三要素

2.     案例:成功的策划,让全世界人人皆知

3.     案例:黑客攻击表演暨网络设备介绍

f)       BSM表,传播的时空定位

1.     BSM时空定位介绍

2.     案例:强生产品的传播

3.     练习:为海归博士策划一个好的传播通路

五、   沟通传播定位的常见策略

目的:产品推广处在不同阶段的市场推广模式定位

a)     类别需求市场的传播定位

b)     认知深度、广度、美誉度之传播定位

c)     内在标准教育之传播定位

d)     BATT竞争性,品牌优势态度之传播定位

e)     案例:华为的五板斧头

六、      BATT模型来判别竞争中的适销性

目的:学会购买意向形成的机制,BATT模型,即态度到意向的权衡机制,学会在竞争性市场中判断产品的适销性,并利用此模型来确定mkt的策略,同时,学习和理解调研的方法。

a)     BATT模型介绍

b)     案例:利用模型调研GMD公司的产品滞销原因

c)     利用BATT诊断竞争力的方法和步骤

d)     调研的方法和注意事项

七、    全方位mkt规划与制胜因子确定

目的:marketing市场是一个系统工程,各个因素之间是有机的联系,学会利用适销性诊断问题点,然后进行全方位的策划,同时,学会如何寻找和确定mkt的制胜因子

a)     利用适销性模型来诊断,排除销售障碍

b)     竞争力和信息不对称

c)     类别客户群、传播通路、渠道通路之三位一体

d)     BATT寻找关键因子

1.     基于现有标准之关键因子

2.     创新和发明植入选择因子之研究

e)     策划说服力

f)       局部测试

g)     制定制胜因子之步骤

h)     案例练习:学员自己带问题进行练习,老师分析并讲解

八、    渠道中的marketing

目的:学会利用渠道推广和提升公司的认知度,并启动市场

a)      渠道的动力设计中难点

b)     渠道的博弈与种粮原理

c)     渠道启动类别市场

d)     渠道提升认知度之深度、广度和美誉度

e)     案例:Cisco和华为在渠道完成了哪些MKT的功能

讲师资历

蒋建业

华为公司企业网(华为3com)南部大区经理

港湾公司广东办事处主任,大企业系统部总经理

上海广茂达首席营销官(水立方灯光的营造者)

上海雷士光艺总经理(组建公司从研发到市场的全部队伍,并制定公司的产品和营销战略)

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近150场广告促销和宣传活动

在国家权威刊物上发表多篇论文

专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备13年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。

实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目、零售、渠道都有实际运作经验,在行业销售上提出的行业代理理论,还成为后来港湾公司的渠道政策。

培训背景:成功参与了中国电信,中国通服、中兴通讯、三一重工、深信服、爱美克、青岛华海,神州数码,凌云股份,上海长飞集团,盛路通讯。

培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色

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