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房地产情境销售:科学销售技巧,实战情境训练

课程类别: 企业内训
授课语言: 中文
授课顾问: 赵珊
审核时间: 我要报名2017-06-05 12:11:44
注:参加该内训课程,可联系在线客服。

  

 学习对象

 售楼部管理者,有一定经验的置业顾问,策划人员,售后管理人员

课程目标

洞悉顾客心理,塑造感知价值;实战情境训练,提升成交效率

课程背景

如果售楼部或房产中介出现下面的问题,您会怎么入手?

Ÿ   其他团队业绩在不断攀升,自己已经很努力了但业绩仍然难以提升;

Ÿ   获客越来越难的情况之下,置业顾问的成交率却很低;

Ÿ   各种打“鸡血”、激励政策出台,业绩提升依然不够明显;

Ÿ   请销售冠军做了很多经验分享,但团队的销售技巧依然没有提升;

Ÿ   销售培训,要么学了很多推销技巧和话术但大家依然在客户身上施展不开,要么是课上听了很多都懂好理念但回工作岗位却无法应用;

Ÿ   产品非常不错,但顾客却感知不到价值;

Ÿ   策划与销售脱节,要么策划的广告客户没有看懂,要么非常好的策划及产品价值传播,但置业顾问团队不能有效的传递给顾客

Ÿ   置业顾问为顾客服务很好,但不敢成交;

Ÿ   置业顾问销售业绩不错,但转介绍率不高;

Ÿ   置业顾问信心不足,不知道从什么途径有效提升业绩

退潮的时候就会发现谁在“裸泳”,市场行情好的时候,销售能力对业绩的区分度并不明显,但市场恶化时,销售业绩就会更加依赖于销售能力。

研究发现,士气、勤奋、技巧都是影响销售业绩的因素。士气高和勤奋获客量会增加,但成交率与销售能力直接相关,销售能力强的成交率就会高。在置业顾问群体中,有近20%的销售人员属于天生销售,他们凭直觉变有较高的成交率;但80%的置业顾问仅仅靠勤奋来销售,且业绩平平,因此,如果有一套科学的销售方法按照科学的训练方法来提升置业顾问的销售能力,那么售楼团队的成交率便会大幅上升,从而提升售楼部的业绩。

房地产情境销售课程是来源于销售咨询公司与国内顶尖房地产公司5年共同实践的成果。最大特点是遵循科学销售方法、地产销售情境,保证了内容的有效性。另外,高强度、科学的训练方法,让学员更有效的学会。

课程纲要

第一部分  销售基础:良好心态是销售的起点

销售心态

认可销售

树立目标

相信自己

理解销售

销售本质

收入本质

业绩保障:科学销售的框架

第二部分  销售准备:机会留给准备好的人

产品价值

产品层次

产品价值塑造

客户画像及开发

准客户的特征

准客户在哪里

怎么找准客户

第三部分  洞悉顾客:购买决策心理学

顾客购买决策流程

决策流程的重要性

辨别购买决策的八阶段

各阶段的关键点

顾客购买决策标准

决策标准的重要性

探寻顾客标准

客户内心已有其他标准怎么办?

顾客购买决策风格

决策风格的重要性

辨别三种决策风格

每种决策风格的关键点

第四部分  动线分析:理解外部情境

现场参观

价值点分析

第五部分  情境销售:现场教学与考核

洽谈区

情境销售技巧

处理顾客抗拒

区位图

情境销售技巧

处理顾客抗拒

沙盘

情境销售技巧

处理顾客抗拒

园林景观

情境销售技巧

处理顾客抗拒

板房

情境销售技巧

处理顾客抗拒

成交技巧

成交的信念

成交的三套组合技巧

成交后的技巧

信赖技巧

信赖感决定成交50%

建立信赖的因素

如何建立信赖感

第六部分  客户关系:好关系让销售变得容易

未成交客户的管理

已成交客户的管理

 师资力量

赵珊

组织与人才发展专家

观立顾问公司合伙人、企业研究中心总经理

啦福贝贝云科技公司合伙人

原国内某大型集团企业大学副院长、创始人

人民大学管理学硕士

PMP(美国项目管理认证)

国家认证心理咨询师

国家认证管理咨询师

全球最大测评机构CEB-SHL认证人才测评师

全球最大青少年公益机构JA  Career Go导师

十几年长期致力于组织成长、业务成长及人才培养方面的研究与实践。尤其擅长于不同生命周期的企业组织发展。

曾就职于某大型集团公司(600亿以上规模),为该公司企业大学创始人,9年间,带领团队从无到有、从有到优建设中国优秀企业大学,以学习的手段加速企业成长,其间,公司人数增长125%,营收增长700%以上,伴随公司经历了快速成长阶段、稳定发展阶段、转型升级阶段及新创企业孵化阶段,成为中国最具影响力的企业大学之一。

曾服务于营销企业、制造企业、房地产企业、服务企业、连锁企业。

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