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B2C面对面销售能力训练

课程类别: 企业内训
授课语言: 中文
授课顾问: 赵珊
审核时间: 我要报名2017-06-05 11:46:16
注:参加该内训课程,可联系在线客服。

  

 课程背景

如果销售团队出现下面的问题,您会怎么入手?

Ÿ   其他团队业绩在不断攀升,自己已经很努力了但业绩仍然难以提升;

Ÿ   获客越来越难的情况之下,销售人员的成交率却很低;

Ÿ   各种打“鸡血”、激励政策出台,业绩提升依然不够明显;

Ÿ   请销售冠军做了很多经验分享,但团队的销售技巧依然没有提升;

Ÿ   销售培训,要么学了很多推销技巧和话术但大家依然在客户身上施展不开,要么是课上听了很多都懂好理念但回工作岗位却无法应用;

Ÿ   产品非常不错,但销售人员却不能让客户有物超所值的感觉;

Ÿ   销售人员为客户服务的很好,但不敢成交;

Ÿ   销售业绩不错,但转介绍率不高;

Ÿ   销售人员信心不足,找不到如何提升自身业绩的有效途径

学习对象

销售管理者,有一定经验的B2C销售人员,市场策划人员,售后维护人员

课程目标

心态

Ÿ   从企业、产品、自身角度帮销售人员建立销售信心

Ÿ   选择用科学的销售方法而非仅凭直觉销售

技巧

Ÿ   学会业绩自检并找到提升途径

Ÿ   了解客户开发的方法

Ÿ   辨别客户决策的流程、标准及风格,推进客户购买决策

Ÿ   掌握快速建立信任感的技巧

Ÿ   灵活运用发问技巧,探寻客户需求

Ÿ   清晰、简洁、有力的传递产品价值,让客户感到物超所值

Ÿ   克服不敢成交的心态,掌握临门一脚的成交技巧

Ÿ   辨别客户的态度、掌握处理客户抗拒的技巧

Ÿ   了解客户关系管理技巧,提升客户满意度和推荐度

应用

Ÿ   能自检,并找到提升成交率的有效途径

课程纲要

第一部分  销售基础:良好心态是销售的起点

销售心态

Ÿ   认可销售

Ÿ   树立目标

Ÿ   相信自己

理解销售

Ÿ   销售本质

Ÿ   收入本质

Ÿ   业绩保障:科学销售的框架

第二部分  销售准备:机会留给准备好的人

产品价值

Ÿ   产品层次

Ÿ   产品价值塑造

客户画像及开发

Ÿ   准客户的特征

Ÿ   准客户在哪里

Ÿ   怎么找准客户

第三部分  洞悉顾客:购买决策心理学

顾客购买决策流程

Ÿ   决策流程的重要性

Ÿ   辨别购买决策的八阶段

Ÿ   各阶段的关键点

顾客购买决策标准

Ÿ   决策标准的重要性

Ÿ   探寻顾客标准

Ÿ   客户内心已有其他标准怎么办?

顾客购买决策风格

Ÿ   决策风格的重要性

Ÿ   辨别三种决策风格

Ÿ   每种决策风格的关键点

第四部分  推进购买:五大推销技巧

技巧1:信赖技巧

Ÿ   信赖感决定成交50%

Ÿ   建立信赖的因素

Ÿ   如何建立信赖感

技巧2:询问技巧

Ÿ   询问的三个目的

Ÿ   询问的两种方式

Ÿ   询问的五个步骤

Ÿ   询问的四大原则

技巧3:说服技巧

Ÿ   说服的时机

Ÿ   说服的本质:USP匹配需求,客户自己说服自己(论证、论据)

Ÿ   基本功练习:FABE+调动五感

Ÿ   【可选】高阶技巧

Ÿ   【可选】非理性技巧

技巧4:成交技巧

Ÿ   成交的信念

Ÿ   成交的三套组合技巧

Ÿ   成交后的技巧

技巧5:处理抗拒技巧

Ÿ   辨别客户态度

Ÿ   处理不关心

Ÿ   处理怀疑

Ÿ   处理拒绝

Ÿ   处理拖延

第五部分  客户关系:好关系让销售变得容易

Ÿ   满意度

Ÿ   推荐度

Ÿ   忠诚度

师资力量

赵珊

组织与人才发展专家

观立顾问公司合伙人、企业研究中心总经理

啦福贝贝云科技公司合伙人

原国内某大型集团企业大学副院长、创始人

人民大学管理学硕士

PMP(美国项目管理认证)

国家认证心理咨询师

国家认证管理咨询师

全球最大测评机构CEB-SHL认证人才测评师

全球最大青少年公益机构JA  Career Go导师

老师简介

十几年长期致力于组织成长、业务成长及人才培养方面的研究与实践。尤其擅长于不同生命周期的企业组织发展。

曾就职于某大型集团公司(600亿以上规模),为该公司企业大学创始人,9年间,带领团队从无到有、从有到优建设中国优秀企业大学,以学习的手段加速企业成长,其间,公司人数增长125%,营收增长700%以上,伴随公司经历了快速成长阶段、稳定发展阶段、转型升级阶段及新创企业孵化阶段,成为中国最具影响力的企业大学之一。

曾服务于营销企业、制造企业、房地产企业、服务企业、连锁企业。

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