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轻松搞定大客户的方法与技巧--大客户顾问式销售与数字化管理

开课地点: 上海
授课时间: 1
授课顾问: 楼老师
开课时间: 2022-03-12
市场报价: 0
购买价格: 1280
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  上海 2022-03-12 1
审核时间: 我要报名2021-11-26 11:52:14
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
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 轻松搞定大客户的方法与技巧—大客户顾问式销售与数字化管理

本课程解决的问题
亮点1:对销售的正确认知,剖析你的销售误区。
区别传统式销售,树立顾问式销售理念。源自世界500强,经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知,提升销售人员的整体素质及技能开发!
亮点2:四大环节教你与客户破冰,突破销售难点。
最短时间内实现企业的效益最大化,实现个人能力向组织能力的转变(更容易接触客户,更精确了解客户需求,FAB模型,谈判中获得更大的主动,客情关系更容易维护)。
亮点3:正确的客户关系管理,快速助你业绩提升。
通过简单易学、实操性强、关注细节、易复制的销售顾问式技巧,能够降低你的销售成本、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。
亮点4:通过客户数据沉淀更大化的利用资源。
如何科学划分客户类型?每种客户的开拓及维护方式?手上客户越多越应接不暇,通过数字化管理,将资源最大化利用,随时随地了解更新客户情况,让工作事半功倍!
亮点5:通过销售机会进行有效的商机统计分析。
一般情况下,产生机会就意味着将要成单。快、狠、准的抓住商机,了解到目前跟进的机会情况,作为重点的分析对象,实现对业绩的有效预测,高效促进销售成交!
亮点6:销售人员的进阶管理。
如何保证完成任务的PDCA?正确的时间管理,实现公司、个人、家庭三者协调协调。想要提升你的领导力,快速进阶企业管理层,销售的自我提升必修课一定不能错过!
 
课程时间
时间:2022年03月12日—上海
 
课程大纲
第一部分:搞定大客户的顾问式销售技术
1、对销售的正确认知—销售是顾客在购买,而非我们在卖;任何企业,产品减去销售=零。 
2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别 
情景模拟:买车过程的销售 
3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心,具体实施步骤: 
步骤一:约见新客户
步骤二:了解、确认其真正需求
步骤三:满足并解决客户真正的需求,产品 FAB 陈述:建立客户产品 FAB 模型  
步骤四:关单(CLOSE THE DEAL)
步骤五:发现并解决客户新的问题 
步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN)
步骤七:赞美客户英明的决定
步骤八:请求介绍潜在客户
4、客户的有效管理—无处不在的柏拉图定律,20/80 原则
 
第二部分:重点客户数字化管理
1、客户管理的数字化
客户数据库建立—客户分类管理
TOP重点客户计划
01、谁是我司的客户?
02、客户信息,分类,如何科学的划分客户类型? 
03、每种客户应该如何开拓?如何维护?
04、年度销售目标如何达成?
05、客户布局、战略布局、产品布局、利润布局 
06、以客户信息为基础,如何进行价值创新
 
2、商机管理的数字化
商机管理工具:
业务回顾制度;
V值及转化率;
管理工具;
商机管理
01、正确的时间、正确的地点,正确的人,花正确的费用,做正确的事,达成正确结果
02、把人、信息、物、事件,客户反馈、竞争对手博弈等,融合在一起变成工作流程。
03、建立公司统一的销售语言
04、以客户为中心的营销体系 
 
3、销售人员管理的数字化
销售任务书;
客户拜访;
客户推广;
考核激励;
培训;
风险控制;
销售人员管理及自我管理
01、如何保证完成任务的 PDCA 
02、看不见的软件(激励,领导力、薪酬、教育、培训、防止腐败)
03、销售人员的日常管理(时间管理,如何实现公司、个人、家庭协调) 如何提升领导力(各级销售管理人员的培养) 
 
4、销售支持管理的数字化
标案支持;
技术支持;
价格核算;
赢输分析;
把接口信息的人、时间、责任确定。 必要的利益捆绑。
 
讲师介绍
楼老师
高级营销顾问;
华致赢企管高级讲师;
资深精益营销管理专家;
 
咨询领域及核心课程:
精益营销系统架构师,营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家,核心课程:《工业品精益营销》《顾问式销售技术》《重点客户数字化管理》《大客户销售与谈判技巧》《销售人员管理与团队激励》。
企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求,并有实际解决经验,深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线,关注营销人才的系统化培育,不只是传授管理方法和管理工具,更引领营销模式的精益化变革,被业界誉为“精益营销实战专家”。                                      
楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%,自动化企业某集团销售业绩42%,化工行业某企业全年业绩增长50%,建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。
 
工作经历:
18年企业工作经验,10年以上企业管理咨询和培训经验。
历任某大型国企IT经理,销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。
北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问,多家企业集团销售IT化管理顾问。
 
曾服务客户:
曾服务近20家企业的精益营销变革,AI数字化营销变革,其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等。
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