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大客户顾问式销售与数字化管理

开课地点: 深圳
授课时间: 1天
授课顾问: 楼老师
开课时间: 2020-12-27
市场报价: 0
购买价格: 1280
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  广东深圳 2020-11-22 1天
  广东深圳 2020-12-27 1天
审核时间: 我要报名2020-10-27 09:20:04
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
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课程大纲

第一部分:搞定大客户的顾问式销售技术

1、对销售的正确认知
◇ 销售是顾客在购买,而非我们在卖;

◇任何企业,产品减去销售=零。

2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别

◇情景模拟:买车过程的销售

3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心,具体实施步骤:

◇步骤一:约见新客户       ◇步骤二:了解、确认其真正需求

◇步骤三:满足并解决客户真正的需求    产品 FAB 陈述:建立客户产品 FAB 模型 

◇步骤四:关单(CLOSE THE DEAL)     ◇步骤五:发现并解决客户新的问题

◇步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN)    ◇步骤七:赞美客户英明的决定

◇步骤八:请求介绍潜在客户

4、客户的有效管理
◇ 无处不在的柏拉图定律,20/80 原则

 

第二部分:重点客户数字化管理

1、客户管理的数字化

◇客户数据库建立       ◇客户分类管理              ◇ TOP重点客户计划
1)、 谁是我司的客户?
2)、 客户信息,分类,如何科学的划分客户类型?

3)、 每种客户应该如何开拓?如何维护?
4)、 年度销售目标如何达成?
5)、 客户布局、战略布局、产品布局、利润布局

6)、 以客户信息为基础,如何进行价值创新

2、商机管理的数字化

◇商机管理工具:◇业务回顾制度       ◇V值及转化率       ◇管理工具

◇商机管理
1)、 正确的时间、正确的地点,正确的人,花正确的费用,做正确的事,达成正确结果

2)、 把人、信息、物、事件,客户反馈、竞争对手博弈等,融合在一起变成工作流程。
3)、 建立公司统一的销售语言     4)、 以客户为中心的营销体系

3、销售人员管理的数字化

◇销售任务书     ◇客户拜访   ◇客户推广       ◇考核激励    ◇培训       ◇风险控制

销售人员管理及自我管理
1)、 如何保证完成任务的 PDCA

2)、 看不见的软件(激励,领导力、薪酬、教育、培训、防止腐败)
  3)、 销售人员的日常管理(时间管理,如何实现公司、个人、家庭协调) 如何提升领导力(各级销售管理人员的培养)

4、销售支持管理的数字化

◇标案支持       ◇技术支持       ◇价格核算        ◇赢输分析

把接口信息的人、时间、责任确定。 必要的利益捆绑。

 
讲师介绍

楼老师

高级营销顾问

资深精益营销管理专家   

 

☑咨询领域及核心课程

精益营销系统架构师,营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家,核心课程:《工业品精益营销》 ,《顾问式销售技术》 ,《重点客户数字化管理》 ,《大客户销售与谈判技巧》,《销售人员管理与团队激励》  。

企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求,并有实际解决经验,深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线,关注营销人才的系统化培育,不只是传授管理方法和管理工具,更引领营销模式的精益化变革,被业界誉为“精益营销实战专家”。                                      

楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%,自动化企业某集团销售业绩42%,化工行业某企业全年业绩增长50%,建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。

 

☑工作经历

18年企业工作经验,10年以上企业管理咨询和培训经验。

历任某大型国企IT经理,销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。

北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问,多家企业集团销售IT化管理常年顾问

 

☑曾服务客户

曾服务近20家企业的精益营销变革,AI数字化营销变革,其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等

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