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大客户开发技巧与沟通谈判

开课地点: 上海
授课时间: 2天
授课顾问: 张芯译
开课时间: 2020-08-29
市场报价: 0
购买价格: 2980
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  上海 2020-05-30 2天
  上海 2020-08-29 2天
审核时间: 我要报名2019-11-22 15:44:03
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
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  课程背景(前言)

  在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

  终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?

  为什么大客户总是那么难约?

  好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?

  大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?

  公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?

  花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?

  为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户?

  如何提升老客户忠程度?

  …….

  通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售

  方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。

  课程收益

  快速开拓大客户

  轻松建立大客户关系

  精准获取大客户需求

  专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手

  双赢谈判建立长期战略合作

  提高销售团队做大客户的成单率

  缩短大客户销售周期

  授课对象

  销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

  课程大纲

  第一章:大客户规划

  一、大客户VS普通客户

  1.大客户标准

  案例:为什么狮子不愿去抓兔子

  2.大客户销售流程

  案例:西门子销售流程定义

  3.大客户关系发展五个阶段

  1)认识

  2)约会

  3)了解

  4)信任

  5)同盟

  案例:俊男追美女

  4.大客户风险评估

  案例:IT公司内部“客户风险评估表”

  讨论:大客户销售遇到的问题

  第二章:迅速开启大客户的开拓

  一、大客户要了解的内容

  1.公司层面

  2.组织层面

  3.个人层面

  4.采购流程

  5.竞争对手

  案例:大客户概况表

  讨论:哪些是公司大客户?

  二、如何收集大客户信息

  1.利用互联网

  案例:DavidVSMark

  2.活动、组织

  3.转介绍

  4.交换合作法

  案例:复印机&软件

  三、如何获得大客户的关注?

  1.商机发展提示卡

  案例:约见

  2.建立好印象的话术

  案例与练习:电梯90秒介绍

  四、拜访大客户三步曲

  案例:为什么这个拜访是失败的?

  1.拜访前的准备

  1)明确拜访目的

  2)大客户为什么要见你?

  3)大客户可能会关注的

  4)销售工具的准备

  2.拜访中注意事项

  1)寒暄要领

  2)赞美技能

  3)风格模仿

  4)常用话术

  5)学会倾听

  小组演练:赞美

  3.拜访后工作

  第三章:精准获取大客户需求

  案例:错误的需求挖掘方法

  一、需求的误区

  二、大客户需求分类

  1.明确需求

  2.潜在需求

  3.客户”想要的”VS客户“需要的”

  案例:王老太买李子

  三、挖掘需求原则

  有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!

  案例:南太洋岛上卖鞋

  四、如何挖掘需求

  1.需求转换过程

  2.挖掘客户需求

  1)说出问题

  2)确认问题

  3)问题放大

  4)加剧痛苦感

  5)解决问题

  案例:卖拐

  五、大客户现状收集

  1.工具:大客户现状调研表

  第四章:轻松建立大客户信任关系

  案例:信使的待遇

  一、如何画好大客户内部“地图”

  1.关系网络图

  案例:输赢中的关系图

  2.如何培养内部“战友”?

  案例:《猎场》中的内线战术

  二、如何让客户对自己有好感?

  讨论:客户对什么样的人有好感?

  1.怎么做会让客户对自己有好感?

  三、如何突破关键决策人?

  1.决策链分析

  2.关键决策人都关注什么?

  3.如何约见关键决策人?

  案例:李总的外孙女

  4.关键人“背后的故事”

  5.影响关键人的人

  案例:TA是谁?

  练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通

  四、如何与4种不同类型的客户打交道?

  1.分析型

  2.进取型

  3.表现型

  4.亲切型

  案例:他是属于哪个类型的?

  演练:如何与4个不同类型客户沟通

  五、大客户关系维护方法

  第五章:构建专业解决方案

  一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

  1.单刀直入

  2.乐此不彼

  3.说明书

  4.专业太强

  案例:一个失败的方案呈现

  二、方案销售原则:先诊断,后开方

  三、方案呈现流程

  1.吸引注意力

  2.表示感谢

  3.意义和价值

  4.内容简介

  5.呈现主体

  6.激励购买

  演练:一个意义非凡的呈现

  四、方案呈现的内容

  1.客户现状

  2.面临的问题与挑战

  3.解决方案要点—FABE

  4.实施计划

  5.报价

  6.成功案例

  7.公司资质及服务团队介绍

  案例:知名IT公司方案

  五、如何呈现专家形象

  1.ABC法则

  2.形象及台风要求

  3.权威

  演练:我是专家

  第六章:引领客户走向双赢的合作

  一、竞标

  1.评估

  案例:竹篮打水一场空

  2.标书细节

  案例:一次失败的投标

  3.竞争对手

  案例:为何中标的是他们?

  4.支持者

  案例:中标

  二、如何克服恐惧心理—EASY

  1.E:感知

  2.A:评估

  3.S:制定策略

  4.Y:演练

  三、谈判六步曲

  1.分工和准备

  2.立场和利益

  3.妥协和交换

  4.底线和让步

  5.脱离谈判桌

  6.达成协议

  四、谈判焦点—议价

  第七章:满足客户期望建立可持续性销售

  一、老客户的重要性

  案例:给力的老客户

  二、如何提升老客户忠诚度

  1.寻找非物质的客户情感纽带

  2.塑造被客户利用的价值

  案例:“喜欢被利用”

  3.主动创造为客户服务的机会

  讲师介绍

  张芯译

  实战销售管理专家

  荣获:国际ITIL V3、西门子Sales PRO认证

  荣获:国际职业资格CFC、日本产业训练TWI认证

  曾任:日本NEC笔记本电脑丨中国区总代门店店长

  曾任:微软企业护航服务中心丨大客户经理

  曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

  曾任:西门子软件服务商丨销售部经理

  曾任:广州中睿科技丨副总经理

  Helen老师18年来一直专注销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得公司优秀员工及优秀销售奖励。曾个人销售业绩连续6个月排名全公司第一,个人业绩占公司营业额的40%,被誉为“销售女神”,创造公司最高销售业绩,并获得日本NEC颁发的“最佳销售奖”称号。

 

  曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售,销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞扬,Helen老师这么多年来致力于帮助企业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

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