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工业品营销应收账款催收30计、信用管理与全款追账策略第二期

开课地点: 上海
授课时间: 2天
授课顾问: 丁兴良
开课时间: 2018-12-28
市场报价: 0
购买价格: 3000
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  上海 2018-12-28 2天
审核时间: 我要报名2018-12-04 17:29:05
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
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  • 课程对象
    工业品营销初、中、高级销售及管理人员
  • 课程目的
    学习掌握应收账款催收30计、信用管理与全款追账策略能力
  • 课程背景
      市场需求疲软,逾期账款将急增,几乎所有企业都将面临“大考”,应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。
      加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措,而且也是一个行之有效,付出代价最小的举措,如果不解决的话,应收账款具有“冰棍效应”,就象夏天的冰棍一样,拿在手里的时间越长,化得就越快和越多。随着逾期时间的增大,应收账款的价值会越来越少。
      据统计,中国赊销企业平均坏账率达3%到6%(美国企业则为0.25%到1%);中国赊销企业逾期账款时间(DSO)平均为60-90多天(美国企业约20-40天)。大量的“应收账款”,蚕食着企业的有限利润,给企业带来了巨大的商业风险。建立一套行之有效的信用管理体系和应收账款催收体系已成为企业合理放账,有效防范信用风险的必然选择。
     如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?
     如何应对客户拖延付款的理由?如何制定催帐策略?
     如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?
     如何选择大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案?
     如何提高信用意识和信用管理水平,以实现快速收款、增加现金流量?
     如何让呆帐起死回生?
     如何全部追款回收?
    【课程大纲】
    第一部分:应收账款催收的30计(丁老师)
    一、应收账款催收策略
    1:工具RPM过程监控法
     会议法:如何实施内部应收帐款提醒
    2:处理客户投诉和争议帐款
    客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对
    如何防止客户的延迟付款?
    逾期帐款的催收政策与流程
    产生逾期帐款的原因
    账龄与追帐成功的相关性
    二、收帐前的准备
    收帐的基本要领
    克服催帐的不安心理 /催帐礼仪
    常见债务人心理与要领
    制定合理的催帐政策:催帐政策与客户关系
    三、催款30计
    擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等
    杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等
    笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等
    案例分享:
    1、150W的拖欠款谈判,我该如何把控?
    2、碰到老赖应该怎么办?
    四、应收账款的案例分析及商务对接
    央企与外资项目的付款方式怎么谈?
    案例分析:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
    风险企业的催款怎么办?
    案例分析:某电气企业的漫漫催款路
    拖欠款项10个非压力策略
    案例:诚恳打动,搞定老大
    逾期款项如何拿到
    案例:专业委托的协助,某个大型工程机械企业顺利拿到账款
    如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款
    如何进行授权委托的管理及商务对接
    小组互动:您企业的催款案例?
    时间为:6-7小时
    第二部分:信用管理与风险管理(王老师)
    一、应收账款管理的重要性及存在的问题
    中国的赊销环境和企业面临的赊销风险
    为什么会产生信用风险?它有哪些表现形式?
    赊销的费用和应收账款成本
    企业呆帐产生的原因分析
    如何在销售工作中提高风险意识?
    客户的延迟付款对企业价值的影响?
    形成坏账对企业价值的影响?
    为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题?
    销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区
    双链条全程信用管理方案
    二、应收帐款管理方法和系统
    影响应收帐款水平的因素
    应收帐款的合理持有规模
    利润最大化法
    成本最小化法
    总量控制法
    应收账款帐龄管理法
    帐龄分析象限图(客户)
    应收帐款监控指标体系
    收款工作的考核标准和检查制度  
    案例分享:
    1、某公司账龄分析方法和催收应用,如何让销售学会利用账龄分析表?
    2、企业如何建立信用管理体系?
    时间为:3小时
    第三部分:追账全攻略--27招实战策略(石老师)
    拖欠的原因
    拖欠的类型
    账款拖欠存在的主要问题
    探讨收款不顺的八大原因
    企业清理应收账款的难点集中的几个方面
    追账全攻略实战策略(3456N法则)
    目前社会上常用的追债技巧(28种介绍)
    27种有效的追账措施
    全数收回应收账款的最佳处方
    案例分享:三一重工的追款记
    案例分享:化工企业的全款收款的策略
    讲师介绍
    丁兴良
    工业品营销创始人
    卡位战略营销开创者
    大客户营销培训
    项目型销售管理开创者
    中欧国际工商学院EMBA
    实战经历
    凯泉泵业集团担任资深销售经理      全国水泵行业第一
    世界500强企业Johnson任销售经理      全球婴儿护肤排名第一
    世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总      全球自动化阀门控制行业第一
    18年专业研究工业品行业营销
    15年专注工业品营销培训咨询
    200+企业咨询项目管理经验
    3000+企业营销培训实战经验
     长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

 

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