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筹码致胜的双赢采购谈判策略

开课地点: 广州
授课时间: 2天
授课顾问: 申明江
开课时间: 2017-05-19
市场报价: 3600
购买价格: 3600
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  广东广州 2017-05-19 2天
  广东深圳 2017-09-22 2天
审核时间: 我要报名2017-04-22 15:46:38
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
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  课程对象

  企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

  课程背景

  当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。

  采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。

  实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

  课程大纲

  第一讲:破译谈判本质

  一、引导:谈判是什么?

  1.实质一:视频讨论:《孔子》

  2.实质二:视频讨论:《建国大业》

  3.实质三:视频解析:《新亮剑》

  4.实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼

  二、引导:谈判不是什么?

  三、谈判路线图

  四、谈判的两种策略及理论基础

  案例:狭路相适的车辆,谁让?

  第二讲:优势谈判四大技能“问、听、观、说”

  一、“问”

  1.“问”之好处

  2.“问”之种类与应用时机

  3.“问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等

  视频解析:赵本山小品《卖拐》

  案例讨论: 采购如何回应(供应商)您未来的订单容量多少?

  二、“听”

  1.“听”力测试:商场打烊了

  2.“听”之好处(关键:听出对方语言模式)

  3.“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)

  4.“听”之技巧(正面、情绪、背后意图)

  应用案例:《2008年著书请首长写序》

  案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?

  三、“观”

  1.“观”之原理

  2.“观”之价值

  3.“观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、)

  练习:请与坐在你对面的同学相互猜血型

  4.游戏测试:M L S E F

  5.提升渠道:别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练

  四、“说”

  1.“说”之技巧

  视频:《王牌对王牌》片段

  故事:《徐志摩谈恋爱》、《马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)》

  2.“说”之注意事项—五正思维(关键:讲利弊,不要讲对错)

  第三讲:谈判的路径之常用策略

  一、谈判准备—不做准备就是在准备失败

  1.为什么要准备

  1)准备什么

  2)如何准备

  3)案例分享:《日本三菱与台湾中钢谈判实践》

  4)工具:《谈判准备一览表》

  二、正式谈判(开场——中场——终场)

  1.开场谈判七策略

  策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

  策略二:永远不要接受第一次报价/还价

  策略三:学会感到意外/大吃一惊

  策略四:避免对抗性谈判

  策略五:不情愿的买家和卖家

  策略六:钳子策略

  策略七:谈判资源有效应用

  2.中场谈判七策略

  策略一:应对没有决定权的对手

  策略二:服务价值递减原理

  策略三:绝对不要折中

  策略四:如何破解僵局

  策略五:应对困境

  策略六: 应对死胡同

  策略七:任何让步一定要索取回报

  3.终场谈判五策略

  策略一:白脸黑脸策略

  策略二:蚕食策略

  策略三:让步策略

  策略四:收回条件

  策略五:欣然接受

  三、谈判总结

  1.为什么要总结?

  2.总结什么?

  3.如何总结?

  工具:《谈判总结报告》

  第四讲:采购谈判原则及冲突化解艺术

  一、谈判原则

  1.原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)

  2.原则二:为什么不要让对方起草合同

  3.原则三:每次都要审读协议有什么好处

  4.原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈

  5.原则五: 成功谈判的关键在于焦点

  6.原则六:装傻为上策

  7.原则七:议题策略:先易后难

  8.原则八:一定要祝贺对方吗

  9.原则九:每一次谈判都要做好记录……

  二、化解谈判冲突

  1.途径一:调解与仲裁(方法)

  2.途径二:从“因”导入

  3.途径三:第三方(者)介入的考虑

  4.途径四:哈佛式单一文件法

  工具:调停者四象限战术

  三、谈判压力点

  1.压力点一:时间压力(三种情况)

  2.压力点二:信息权力

  3.压力点三:随时保持离开的权力

  4.压力点四:先斩后奏

  5.压力点五:热土豆

  6.压力点六:最后期限

  7.压力点七:供应商联盟

  第五讲:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路

  一、谈判高手分析

  1.特点分析

  2.态度分析

  3.信念分析

  4.能力要求 (情商 智商 逆商)

  二、谈判工具应用

  1.财务工具:

  杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

  2.管理工具:

  ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图……

  3.信息工具:

  中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

  4.呈现工具:

  PPT、图片、表格、EXCEL……

  三、学会塑造“势”的力量---营销思想 非推销技巧

  1.力量一:合法力

  2.力量二:奖赏力

  3.力量三:强迫力

  4.力量四:敬畏力

  5.力量五:号召力……

  课程落地工具:平衡轮、531模型

  提问与问答

  讲师介绍

  申明江

  物流采购供应链实战管理专家

  曾任:信义汽车玻璃(控股)公司供应链事业部经理

  曾任:大连锦程国际物流有限公司商务经理

  中物联、《现代物流报》、第一物流网特聘物流专家;

  英国CIPS国际采购与供应职业资格认证高级培训师;

  《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编;

  《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员;

  《中国海关》杂志、《商界评论》、《现代物流报》、《企业观察报》供应链专栏常年特约撰稿人。

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